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"Vous allez mieux vendre sur le web en respectant scrupuleusement ce seul raisonnement"
 
16/10/2017

Vous allez mieux vendre sur le web en respectant scrupuleusement ce seul raisonnement

Toute action marketing est une course, voici le raisonnement idéal pour la gagner (et ne pas dépenser de l’argent inutilement.)

 

Pour gagner une course, on doit commencer par la préparer, c’est ce que vous êtes en train de faire aujourd’hui en vous formant ici.

 

On doit

  1. Définir l’objectif à atteindre (cible)

  2. Évaluer les résultats, les qualités et défauts des adversaires (concurrence)

  3. Déterminer les outils qui nous permettront de gagner (stratégie et tactiques)

  4. En déduire une fourchette d'investissement financier (budget)

  5. Finir par estimer le rapport gain/investissement pour voir si cet engagement sera rentable (ROI, retour sur investissement)

 

Et enfin, décider si on s’engage dans cette course ou non et si oui, dans quels délais nous pouvons attendre un gain à cette action.

 

Est-ce que, oui ou non, ce raisonnement vous semble logique ?

 

Cette démonstration est tellement logique que nous sommes à la limite de la lapalissade me direz-vous ?

 

Et bien je vous conseille de vous souvenir longtemps du petit sourire satisfait que vous avez esquissé en me lisant aujourd’hui parce que, d’expérience, ce chemin de déduction est très rarement suivi par les chefs d’entreprise et agences immobilières quand elles communiquent pour vendre.

 

Demain, nous commencerons notre chemin de compostelle du marketing immobilier par la première étape : définir sa cible.

 

Mais je ne peux m’empecher de vous poser une première question :

quand vous donnez dans une annonce immobilière des surfaces, nombre de pièces, nombre de toilettes et tarifs, quelle cible visez vous en particulier ????

 

"Ben on vise tout le monde tous ceux qui sont intéressés ?!?!" Me répondrez-vous

Echange par lequel je finirais par répondre : "donc vous ne vous adressez à personne en particulier, vous n'avez pas ciblé vos prospects"

 

Toutes les annonces immobilières publiées sur votre site d'agence, le bon coin ou SeLoger ne respectent même pas la première phase du raisonnement (si logique) que vous aviez validé vous-même plus haut .... 

 

A demain :)

 


1- DEFINIR SA CIBLE

Vos réseaux sociaux ne décollent pas, votre site web possède un courbe de visites aux allures d'électrocardiogramme plat, vos quelques articles publiés sont lus uniquement par les membres de votre famille et vos mails ne génèrent même pas de réponse, ...

 

Assurement vous avez fait la même erreur que beaucoup :

Vous adresser à tout le monde ... et donc à personne !

Vous avez essayé et c'est un échec, vous voici plus fort d'une information : cela ne se passe pas comme cela.

Une action de digital marketing doit s'adresser à un public visé particulièrement : c'est votre cible !

 

Comment définir votre cible ?

Vous pouvez avoir plusieurs cibles pour des produits ou services différents, attention à toujours bien vous poser la question avant toute action :

Qui dois-je toucher, qui sera intéressé par ce bien ?

Une vente de studio en bord de mer n'est pas le même projet immobilier que la vente d'une maison familiale.

La location d'un appartement de 2 pièces à côté d'une fac n'est pas utilisé comme un appartement 5 pièces dans un quartier cossu.

Un bien à vendre ou à louer, c'est avant tout une histoire qui va se dérouler.

Ici, on va définir l'essence même du bien, pour quoi est-il fait ? et l'on remontera vers la définition de la cible idéale et pour cela, on a une astuce en marketing, les personas buyers

Qu'est ce qu'un persona buyer

Un persona est un profil type, un avatar, représentant un ensemble de personnes aux comportements, objectifs et challenges similaires ou proches. Il représente votre acheteur idéal, basé sur des données réel de clients existants. 

On peut développer les personas pour entrer encore plus en communication avec notre cible.

Exemple :

Une vente d'appartement 2 pièces en bord de mer à Arcachon pourra avoir comme persona un couple de retraité cherchant une résidence d'été, en gestion locative le reste de l'année. Ce sont des propriétaires de 60 ans, qui ont une voiture type berline, l'habitude de partir en vacances à la mer, une autonomie personnal, au CSP de cadre moyen, avec des enfant et petits enfants, etc

 

Ces personnages types permettront d'écrire pour eux et en lisant votre contenu, ils se sentiront donc directement concernés, par exemple lorsque vous leur parlerez d'un balcon, ils seront immédiatement attentifs au fait que vous indiquiez que celui ci est muni de rembardes solides. Lorsque vous évoquerez une place de parking large, ils seront sensible à cette facilité pour se garer mais aussi entrer et sortir de leur voiture sans se contorsionner, bref, ils se projecteront dans leur projet et pas juste dans un appartement.

 

Et cela a été possible grâce à l'humanisation de votre contenu par le biais d'une histoire dans laquelle des acheteurs potentiels ont vu leurs attentes (même subconscientes) prises en compte.

 

Conseil personnel :

Je vous conseille de forcer l'humanisation de vos personnages :

  • donnez leur un prénom
  • identifiez sa communauté
  • identifiez ses méthodes de recherche
  • identifiez sa personnalité
  • identifiez ses freins, craintes mais aussi valeurs
  • identifiez ses habitudes
  • créez son histoire

Personnellement, j'essaye toujours de rapprocher mes persona d'un personnage réel de ma connaissance et d'y attribuer une photo.

 

En tout cas, écrivez pour lui, fournissez lui du contenu utile, ludique, adapté et original comme s'il était en face de vous.

 

Cette méthode du persona est arrivé très vite avec le web, on estime que depuis 1999, les personas sont utilisés pour mieux vendre sur le net et cela marche ! Il n'y a pas une agence de communication sérieuse qui n'utilisent pas les personas, plus une publicité qui ne cible pas son audience, plus une marque qui ne segmentise pas sa communication.

 

Fort de cette nouvelle connaissance, vous identifierez immédiatement ceux de vos concurrents qui utilisent cette méthode pour vous passer devant.

Mais il y a encore d'autres astuces qui expliquent qu'ils sont aujourd'hui plus fort que vous en terme de visites sur site, activité des réseaux sociaux, contacts / trafic et bien sûr, ventes.

 

C'est la phase 2 de notre formule simple pour mieux vendre dans l'immobilier, comprendre ce que la concurrence a mis en oeuvre pour être devant vous.

 

Ce que nous verrons demain ;)

 

 

2- Comment espionner la concurrence immobilière ?

 

Reprenons la suite logique du raisonnement qui m’oblige aujourd’hui à vous expliquer plus bas comment être des James bond de l’immobilier.

 

Vous avez comme objectif de mieux vendre par le biais du web que vous soyez une agence immobilière ou un propriétaire qui essaye de se débrouiller seul d’ailleurs.

 

Vous avez compris que quelques informations de spécialistes vous aideront grandement à agir rapidement et de manière efficace, vous voici donc sur cet article, du blog de l’immobilier de groupe INVEST.

 

Vous avez découvert la précieuse astuce qui consiste à CIBLER vos clients potentiels en première partie d’article.

 

Aujourd’hui, nous devons étudier la phase critique de l’évaluation des forces et moyens en présence.

 

S’attaquer à une cible en lui proposant vos prestations, vendre un appartement ou une maison au bon prix à des familles identifiées, c’est simple à dire mais vous n’êtes pas les seuls à avoir eu cette idée !

 

Qui sont les structures que vous devez surpasser ?

Quels moyens ont-elles engagées pour être leader aujourd’hui ?

Quelle est leur faille et faiblesses ?

 

Voici l’ensemble des questions qui attendent des réponses précises pour déterminer si oui ou non, le jeu en vaut la chandelle, si oui ou non votre objectif est économiquement rentable.

 

Et pour cela, il faut étudier les acteurs du secteur et leurs tactiques appliquées.

 

90% des ventes immobilières commencent sur le web, dirigeons-nous vers cet espace incontournable donc.

 

Lorsqu’un français fait une recherche, il utilise à 92 % Google.

 

Lorsqu’il tape sa requête immobilière sur le premier moteur de recherche au monde, il visualise une partie payante d’une partie dite organique ou naturelle. à 70 % il se dirigera vers le référencement naturel.

 

Là les acteurs se divisent en 3 catégories :

  1. les sites d’agences immobilières

  2. les sites annuaires de biens immobiliers

  3. les “touristes” du web qui sont là par le truchement alambiqué des algorithmes des moteurs

Essayons avec vente d’appartement à Biscarrosse




Pour cette requête nous avons :

 

PUB

 

Paruvendu

SeLoger

Superimmo

Immo.Mitula

Fnaim

Groupe INVEST

 

PUB



Donc

  • 1 site généraliste de petites annonces

  • 4 sites annuaire de l'immobilier

  • 1 agence immobilière



Donc la seule façon efficace d’être en première page Google sur la requête correspondant à ce bien est de passer par l’agence immobilière qui est arrivé à se placer.

 

Si vous choisissez de payer pour être présent sur le site de petites annonces généralistes, votre bien sera en concurrence avec les autres.

Si vous décidez de passer par des sites annuaires immo, la signature d’un mandat sera obligatoire et vous serez en concurrence avec d’autre.

 

La seule page où votre bien est directement présenté est celle de l’agence immobilière.

 

A l’analyse des forces en présence on se rend vite compte sur ce type de requête :

 

Si on est un particulier : que l’on a aucune chance de figurer correctement là. La solution la plus consensuelle est de confier son bien en mandat à l’agence immobilière qui arrive à se référencer avec les ténors et qui aura également la possibilité d’inscrire votre site dans des espaces comme paru vendu ou SeLoger faisant ainsi d’une pierre 3 coups.

 

Si on est un professionnel de l’immobilier : il est temps d’agir et de référencer votre site d’agence sur Google si vous voulez qu’il soit avantageux pour un propriétaire de vous confier un bien. Si c’est pour qu’il soit présent sur SeLoger ou LebonCoin, chaque propriétaire peut le faire seul.

 

D’autres évaluations :

Évidemment, l’objet n’est pas ici de vous expliquer toute la procédure utilisée par un cabinet immobilier pour auditer un marché numérique mais par ce simple exemple parlant, de vous pousser à admettre que les moyens à engager sur Google sont vite pharaonique et nécessite donc l’intermédiaire d’une agence immobilière ou entreprise numérique intermédiaire.

 

Au niveau social, Groupe INVEST possède une page facebook qui génère des milliers d'intérations par semaine mais également des pages facebook locales sur lesquelles nos biens en exclusivité sont montré à plus de 17000 personnes identifiées !

 

Quelle annonce dans un magazine peut vous promettre cela ?

 

Quand vous aurez évalué le temps et l’argent à investir pour arriver à ce niveau, encore faut-il que vous ayez la technicité pour convertir ce trafic en vente ?

La aussi des actions de digital marketing permettent d’optimiser cette phase.

 

Demain, j’entrerai en détails sur les outils obligatoires en 2017 pour bien vendre sur le web.

 

On y reparlera Google et facebook mais également bien d’autres matériels qui vous permettront de supplanter la concurrence encore trop conservatrice quand on parle web 2.0

 

D’ici là, n’oubliez pas :

90% des ventes commencent sur le net …

 

3- Stratégie et tactiques de com - Devenez des samouraï de l’immobilier



Vous voulez être efficace dans votre combat contre la concurrence et vous approprier une part du marché web qui ne cesse de s’étendre, alors après avoir déterminé votre cible, après avoir déterminé vos concurrents et les moyens qu’ils ont engagé, vous voici au moment où il vous faut réfléchir à un plan de bataille viable.

 

Sun Tzu a écrit dans l’Art de la guerre

Il est d’une importance suprême dans la guerre d’attaquer la stratégie de l’ennemi.

Attaquez le plan de l’adversaire au moment où il naît. Puis rompez ses alliances. Puis attaquez son armée. La pire des politiques consiste à attaquer les cités.

 

Suivez cet excellent conseil et n’attaquez pas bille en tête votre objectif mais établissez une politique de sape de la concurrence.

 

LeBonCoin est premier sur Google ?

Soit, c’est imbattable, cette entreprise engage des millions dans son référencement mais LeBonCoin, ce n’est qu’une annuaire d’annonces non ?

On y classe des maisons par superficie, nombre de chambre, localisation, prix,...

Mais ceux qui achètent, achètent un projet de vie, cela dépasse de loin des données chiffrées, voilà le point faible de LeBonCoin, cela permet de dégrossir les recherches mais l'essence même du site n'est pas humaine.

 

Une agence immobilière locale est bien placée sur une requête que vous visez ?

Pourquoi ?

Travaille t-elle mieux que les autre ?

Est-elle plus connectée ?

Propose t-elle des prestations uniques, originales et apparement efficace ?

il serait donc temps d’étudier cela de plus près et si le retour sur investissement est lucratif, leur confier la promotion de votre bien en exclusivité, pourquoi investir de grosses sommes des acteurs que l'on peut acheter ?

 

Vous le voyez, établir une stratégie (un plan) et des tactiques (des moyens et outils à engager) ne peut se faire qu’une fois les phase 1 et 2 terminées.

 

Professionnels de l’immobilier

Quelle sera votre différence par rapport à la concurrence en place, en quoi êtes vous meilleurs et répondez vous à une attente de vos clients ?

 

Propriétaires

Où sont les espaces qualitatifs qu’ils vous restent pour mieux travailler votre visibilité et notoriété, n’est-il pas temps de recevoir en entretien un conseiller immobilier d’un cabinet qui, visiblement travaille mieux que les autres ?

 

Mes chers samouraï de l’immobilier, aiguisez vos lames et attaquez aux endroits vitaux pour gagner votre combat.

 

Mais en parlant de lames et d’équipements, avez-vous des armes de bonnes qualité qui résistent à la pression de la guerre qui va s’engager ?

 

Il est temps de faire le point sur le coût de ce que vous allez devoir investir pour atteindre vos objectifs !